Cómo Hacer Investigación de mercados: Un paso a Paso Guía para la Comprensión de Su Comprador el Viaje

Aprender cómo llevar a cabo la investigación de mercado para llegar mejor a sus clientes objetivo.
cómo hacer investigación de mercado

Escrito por Debbie Farese

Por ahora, usted probablemente sabe que hoy en día los compradores contener toda la energía al tomar una decisión de compra. Probablemente también sea consciente de que lo están haciendo algunos de sus investigaciones en línea. Pero ¿de verdad has adaptado su plan de marketing para que coincida con la forma en que hoy los clientes de la tienda y comprar?

Considere estas estadísticas recientes acerca de los compradores B2B de alcanzar en 2015 un estudio realizado por Pensar Con Google:

  • El 89% de los compradores utilizan internet durante el B2B proceso de investigación.
  • El 71% comenzar con una búsqueda genérica de consulta (que están buscando un tema, no su marca).
  • El 57% de su evaluación se realiza antes de que se va a realizar una acción en su sitio.

¿Qué es un vendedor que hacer para asegurarse de que sus compradores se encuentran con usted pronto y a menudo? Ir a donde ellos van, por supuesto.

Esto puede sonar obvio, pero ¿cómo profundamente qué entiende usted exactamente donde los compradores están haciendo su investigación y lo que está influyendo en sus decisiones? Que es donde la investigación entra en juego.

Tanto si eres un novato o experimentado con la investigación de mercado, esta guía le dará un plan para la realización de una profunda comprador del viaje de estudio.

Cómo Hacer Investigación de mercados: Un paso a Paso Guía para la Comprensión de Su Comprador del Viaje

Paso 1: Definir Tus Personas

Antes de sumergirse en cómo tus personas toman decisiones de compra, usted debe primero entender que son. Esto es donde el comprador personas vienen en handy.

Comprador de personas, en ocasiones se denomina marketing de personas-son de ficción, la generalización de la representación de sus clientes ideales. Que ayuda a visualizar el público, simplificar sus comunicaciones, y de informar a su estrategia.

Para empezar con la creación de sus personajes, echa un vistazo a estas plantillas gratuitas, así como esta útil herramienta. Estos recursos están diseñados para ayudarle a organizar sus segmentos de audiencia, recopilar la información correcta, seleccione el formato adecuado, y así sucesivamente.

Usted puede encontrar que su negocio se presta a más de una persona, eso está bien! Usted sólo necesita estar seguro de que usted está siendo reflexivo acerca de la persona que se optimizan para cuando la planificación de contenidos y campañas.

Paso 2: Captación De Compradores

Ahora que usted sabe que sus personajes son, usted tendrá que encontrar una muestra representativa de los clientes objetivo de comprender su comprador del viaje. Estos deben ser personas que recientemente han realizado una compra (o deliberadamente decidió no hacer uno).

Hemos desarrollado unas pautas y consejos que le ayudarán a obtener el derecho a los participantes para su investigación. Vamos a caminar a través de ellos .

Cómo Determinar Quién Contratar

Comience con las características que se aplican a su comprador de la persona. Esto va a variar para cada organización, pero aquí hay algunas pautas adicionales que se aplican a casi cualquier escenario:

  • Disparar para 10 participantes por persona. Se recomienda centrarse en una persona, pero si usted siente que es necesario para la investigación de varias personas, asegúrese de contratar a una muestra separada de grupo para cada uno.
  • Seleccionar a las personas que recientemente han interactuado con usted. Usted puede querer centrarse en personas que han completado una evaluación dentro de los últimos seis meses, o hasta un año si tiene un ciclo más largo de ventas o nicho de mercado. Usted se estará preguntando preguntas muy detalladas, por lo que es importante que su experiencia es fresco.
  • El objetivo es una mezcla de los participantes. Desea contratar a las personas que han comprado su producto, la gente que compró el producto de un competidor, y los pocos que decidió no comprar nada en absoluto. Mientras que sus propios clientes serán más fáciles de encontrar y reclutar, búsqueda de la información de los demás le ayudará a desarrollar una visión equilibrada.

Cómo Reclutar a los Mejores Participantes

Empresas de investigación de mercado tienen paneles de las personas se puede extraer de cuando quieren llevar a cabo un estudio. El problema es que la mayor parte de los vendedores no tienen ese lujo, y eso no es necesariamente una mala cosa. De hecho, el tiempo que va a pasar de reclutamiento exclusivamente para su estudio conducen a menudo a los mejores participantes.

Aquí es un simple proceso de reclutamiento para orientar sus esfuerzos:

  1. Tirar de una lista de clientes que han realizado una compra reciente. Como hemos mencionado antes, este es generalmente el más fácil de conjunto de los compradores para reclutar. Si usted está usando un sistema de CRM, usted puede ejecutar un informe de los acuerdos que se cierran dentro de los últimos seis meses y el filtro para las características que usted está buscando. De lo contrario, usted puede trabajar con su equipo de ventas para obtener una lista de las cuentas apropiadas de ellos.
  2. Tirar de una lista de clientes que estaban en un activo de la evaluación, pero no hacer una compra. Usted debe obtener una mezcla de compradores que adquirieron de un competidor o decidió no hacer una compra. De nuevo, usted puede obtener esta lista de su CRM o de cualquiera que sea el sistema de su equipo de Ventas se utiliza para realizar un seguimiento de ofertas.
  3. Llamada para los participantes en las redes sociales. Trate de llegar a la gente que te sigue en las redes sociales, pero decidió no comprar de usted. Existe una posibilidad de que algunos de ellos estarían dispuestos a hablar con usted y decirle porque en última instancia decidió no comprar su producto.
  4. El apalancamiento de su propia red. Conseguir la palabra hacia fuera para sus compañeros de trabajo, antiguos compañeros, y conexiones de LinkedIn que está realizando un estudio. Incluso si su conexión directa no reúnen los requisitos, algunos de ellos probablemente tendrá un compañero de trabajo, amigo o miembro de la familia que hace.
  5. Elegir un incentivo. El tiempo es oro, así que tendrás que pensar en cómo va a motivar a alguien para pasar de 30 a 45 minutos en usted y en su estudio. En un presupuesto apretado? Usted puede premiar a los participantes para la libre dándoles acceso exclusivo a contenido. Otra opción? Enviar un simple mano ‘gracias’ nota una vez que el estudio se completa.

Paso 3: Preparar una Guía de Discusión

La mejor manera de asegurarse de que usted obtenga el máximo provecho de sus conversaciones es estar preparado. Siempre debe crear una guía de discusión — ya sea que usted va a llevar a cabo un grupo de enfoque o una entrevista telefónica — para asegurarse de que cubre todos los de la parte superior de la mente preguntas y utilizar su tiempo sabiamente.

(Nota: Esto no pretende ser una secuencia de comandos. La discusión debe ser natural y coloquial, así que nos animamos a salir de la orden o de la sonda en ciertas áreas como mejor le parezca.)

Su guía de discusión debe estar en un formato de contorno, con un tiempo de asignación y preguntas abiertas asignado para cada sección.

Esperar, todas las preguntas abiertas?

Sí, esta es una regla de oro de la investigación de mercado. Usted nunca quiere «llevar el testigo» de preguntas sí/no, como que lo pone en riesgo de que involuntariamente vaivén de sus pensamientos por lo que lleva con su propia hipótesis. Hacer preguntas abiertas también le ayuda a evitar los dolorosos uno-respuestas de la palabra.

He aquí un esquema general para una de 30 minutos de entrevista telefónica con uno B2B comprador. Aunque, le recomendamos que programe 45 minutos para permitir la tardanza, posibles temas de tecnología, y un poco de charla.

Introducción

Esta sección está destinada a romper el hielo y hacer que el entrevistado(s) de hablar.

  • Preséntate a ti mismo y por qué se hace este estudio.
  • Pedir al comprador a dar un poco de información de fondo (su título, cuánto tiempo han estado con la compañía, y así sucesivamente).
  • Pedir un divertido/pregunta fácil de calentar las cosas (primer concierto al que asistió, el restaurante favorito de la ciudad, últimas vacaciones, etc.).

La Compra De Medio Ambiente (5 Minutos)

Antes de entrar en los detalles de una compra específica, será de gran ayuda para entender su papel y su equipo mejor.

  • Describir a mí cómo su equipo de trabajo se encuentra estructurado.
  • Háblame de tu trabajo personal responsabilidades.
  • ¿Cuáles son las metas del equipo y ¿cómo se puede medir?
  • ¿Cuál ha sido tu mayor reto en el último año?

Ahora a hacer la transición a reconocer la específica de la compra que hizo que llevó a que su inclusión en el estudio. Las siguientes tres secciones se centran específicamente en la compra.

La Conciencia De La Etapa (5 Minutos)

Aquí, usted quiere entender cómo se dieron cuenta de que tenían un problema que necesita ser resuelto sin entrar en si es o no sabían acerca de su marca todavía.

  • Piense de nuevo a cuando usted primero se dio cuenta de que necesitaba un [nombre de el/los producto / servicio de categoría, pero no el tuyo específicamente]. ¿A qué retos se enfrenta en el momento?
  • ¿Cómo sabes que algo en esta categoría podría ayudar?
  • Cómo familiarizarse con las diferentes opciones en el mercado?

Considerando (10 Minutos)

Ahora usted desea conseguir muy específicas acerca de cómo y en donde el comprador investigado las posibles soluciones. Plan de interponer para pedir más detalles.

  • ¿Cuál fue la primera cosa que usted hizo para la investigación de posibles soluciones? ¿Qué tan útil fue de esta fuente?
  • ¿Dónde ir para encontrar más información?

Si ellos no vienen orgánicamente, pregunte acerca de los motores de búsqueda, sitios web visitados, las personas consultadas, y así sucesivamente. La sonda, según corresponda, con algunas de las siguientes preguntas:

  • ¿Cómo encontrar esa fuente?
  • ¿Cómo el uso de sitios web de proveedores?
  • ¿Qué palabras concretamente ¿de que poner en Google?
  • ¿Qué tan útil es? Cómo podría ser mejor?
  • Que siempre los más (y menos) información útil? ¿Qué hizo eso?
  • Me dicen acerca de sus experiencias con las personas de ventas de cada vendedor.

Decisión (10 Minutos)

  • Que de las fuentes de información descritas anteriormente, fue el más influyente en la conducción de su decisión?
  • Qué, en su caso, los criterios que hizo usted establezca para comparar las alternativas?
  • Lo que los vendedores se hizo a la lista corta y cuáles son los pros y los contras de cada uno?
  • Quién más estuvo involucrado en la decisión final? ¿Qué papel jugó cada una de estas personas juegan?
  • Cuáles son los factores que en última instancia influido en su decisión de compra?

Cierre

Aquí, el que quiera ajustar y entender de lo que podría haber sido mejor para el comprador.

  • Pregúnteles cuál es su ideal de proceso de compra se vería. ¿Cómo podría diferir de lo que han vivido?
  • Permitir tiempo para más preguntas sobre su final.
  • No olvides dar las gracias por su tiempo y confirmar su dirección para enviar una nota de agradecimiento o de incentivo.

Paso 4: Llevar las Conversaciones

Ahora la parte divertida: hablar con la gente! Este paso es bastante sencillo, pero aquí hay algunos consejos para asegurarse de que todo funciona sin problemas:

  • Dar a los participantes un espacio para pensar. Estar cómodo con momentos de silencio. Usted se estará preguntando para obtener información detallada, por lo que pueden necesitar tiempo para refrescar su memoria o reunir sus pensamientos.
  • No se aceptan respuestas cortas. Conseguir almejas para abrir pidiendo a ellos para obtener más detalles si ofrecen una respuesta de una palabra. Si observa esto como un patrón con una persona en particular, empezar a hacer sus preguntas escenario base.
  • Mantener las cosas en la pista. Dése permiso para interrumpir a alguien si ellos se van en un irrelevante tangente. Usted puede evitar mirar grosero diciendo, «Que es realmente interesante, pero me gustaría cambiar de marcha» o «puedo oír lo que estás diciendo, ahora háblame de XYZ».

Paso 5: Haga Un Resumen De Sus Hallazgos

Sentirse abrumado por las notas que has tomado? Sugerimos común en busca de temas que te ayudarán a contar una historia y crear una lista de puntos de acción.

Para hacer el proceso más fácil, intentar favorito utilizando el software de presentación para hacer un informe, ya que hará que sea fácil agregar comillas, diagramas, o clips de llamada. Siéntase libre de agregar su propio estilo, pero el siguiente esquema debe ayudarle a elaborar un resumen claro:

  • De fondo. Tus metas y por qué se realizó este estudio.
  • A los participantes. Quién se hable. Una tabla que funciona bien, así que usted puede dividir los grupos por persona y cliente/prospecto.
  • Resumen Ejecutivo. ¿Cuáles fueron las cosas más interesantes que has aprendido? ¿Qué piensa hacer al respecto?
  • La conciencia. Describir las causas comunes que llevan a alguien a entrar en una evaluación. Nota: las ofertas pueden ser muy poderosas.
  • Consideración. Proporcionar los principales temas descubiertos, así como las fuentes de los compradores de uso al realizar su evaluación.
  • Decisión. Pintar la imagen de cómo una decisión es realmente hizo mediante la inclusión de las personas en el centro de influencia y cualquiera de las características del producto o la información que puede hacer o deshacer un negocio.
  • El Plan De Acción. Su análisis probablemente descubierto un par de campañas que se pueden ejecutar para conseguir que su marca en la frente de los compradores anteriores y/o más efectivamente. Proporcionar a su lista de prioridades, una línea de tiempo, y el impacto que tendrá en su negocio.

La realización de un comprador del viaje de estudio puede ser una experiencia reveladora. Incluso si usted piensa que usted sabe que sus compradores bastante bien, completando el estudio probablemente va a descubrir nuevos canales de mensajería y consejos para ayudar a mejorar sus interacciones. Por no mencionar, usted será capaz de añadir la «investigación de mercado» la habilidad como una habilidad a su curriculum vitae.

¿Cómo llevar a cabo la investigación de mercado? Comparte tus sugerencias en la sección de comentarios a continuación.

Originalmente publicado Apr 26, 2016 7:00:00 AM, actualizado 03 de agosto de 2017

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